华税学院：律师业二八现象，专业化是分水岭

◎ 华税学院

二八定律又名80/20定律、帕累托法则（定律）也叫巴莱特定律、最省力的法则、不平衡原则等，被广泛应用于社会学及企业管理学等，是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的，他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。

美国纽约有一家律所——Wachtell Lipton Rosen & Katz，规模不是最大，创收不是最高，却被美国最具影响力的招聘排行榜Vault 列为法律行业第一，这家所由4个纽约毕业的大学生在1965年创办，全所二百多人律师，总收入接近10亿美元，人均营收300万美元，合伙人平均收益600万美元，是美国盈利率最高的律师事务所。

高收益来自于高度的专业化，该所在创办之初，就坚定不移地走专业化发展道路，Wachtell 在公司领域长期居于第一，是公司领域特别是公司的并购重组，又特别是防止恶意并购领域的超级大所。

这家律所通常只做十亿美金以上的并购案，所做案例常常成为业界典范。创办开始，律所的客户资源有限，有家客户的费用占到全所收入的70%，但创始合伙人不认可这家客户的企业文化，以壮士断腕的决心在第二年合同届满时拒绝继续提供服务。

律所发展至今，很少进行市场宣传或推广，但在业界却是无人不知，无人不晓。不少客户慕名而来，不是因为有多了解或多喜欢这家律所，而是害怕竞争对手把他们请了去。

中国的律师业起步虽晚，但是也不乏成功案例，一是以金杜、君合、中伦等为代表知名大所，成立较早，多以资本、跨境业务等“高端业务”作为切入点，专业性非常强，因此大多非诉业务为主；另一类是以华税等为代表的精品所，小而美，在税法等某个专业细分领域做得最早，坚持不懈，最终形成绝对专业优势。

其实，横向的业务领域并无优劣之分，传统业务做到极致也可以取得特殊的优势，专业化的核心在于业务的深度，一家律所（律师）应该在一个或几个领域上深耕，用专业度和时间获得市场认可，形成自己的核心竞争力。

成为顶级专业律师，大体有两个路径，一是取得较高的门槛，进入某个顶级专业所，通常是“顶级法学院硕博+各种专业资格+通过层层面试”，经过15年以上发展成为核心合伙人；另一个路径是，发掘市场法律新需求、新机遇，尽早介入，毫无疑问，第二个方式可能更容易成功，或者更适合大部分律师。

1、别人没有做的，我在做；

2、别人不会做的，我可以做；

3、别人在做的，我做的更好；

4、所有人都在做的，我做得最好；

有些领域虽然专业门槛高，但是假以时日，会有大量优秀的人融入，并不存在实质的障碍。相比较于第3、4种情形，第一种情形显然更容易成功，律师应该找到市场的需求点，并且未来需求稳定、市场容量足够大，同时还需要较高的专业门槛。

目前符合这一条件的，涉税法律服务是为数不多的一个。其背景是，国家大力推进税收法治化，用法律来科学界定国家与纳税人等方面的利益关系，推进税收征管、司法领域的法治化成为历史的必然。这一变化，对于国家、社会包括律师本身，都具有非常重要的意义。

未来中国涉税法律服务市场容量不低于200亿元，可以容纳超过5万名税务律师，相比较传统律师、税务师、注册会计师等，税务律师具备税收相关法律和财务知识复合专业背景，在诸多领域具有不可取代性，具有天然的优势！

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