华税学院：关于律师拓展涉税业务，华税的10条建议

◎ 华税学院

10年前，中国的法律服务市场还远不像今天这样“饱和”（虽然事实可能并非如此），到处充满机会和“诱惑”，作为中国第一家专业化律所事务所，成立伊始的华税以壮士断腕般的执着和勇气坚持百分之百业务为涉税业务，抵挡住了IPO、并购等“高端”业务的诱惑，历经10年的发展，“闯”下涉税法律服务市场的一片天地。

相比较于华税成立之初面对的整体环境，当前律师进入涉税法律服务市场可谓具备“天时地利”之条件：

1、中央明确提出落实税收法定原则，全面推进税收法治化，用法律来科学界定国家与纳税人等方面的利益关系，推进税收征管、司法领域的法治化，进行税务师行业改革，涉税服务市场化，给律师从事涉税法律业务带来前所未有的历史机遇。

2、律师已被官方正式纳入涉税服务的主力军。《涉税专业服务监管办法（试行）》（国家税务总局公告2017年第13号）第四条明确规定：涉税专业服务机构是指税务师事务所和从事涉税专业服务的会计师事务所、律师事务所、代理记账机构、税务代理公司、财税类咨询公司等机构。第七条规定：税务师事务所合伙人或者股东由税务师、注册会计师、律师担任。

3、从市场和纳税人的角度，经过第一批税务律师10余年的耕耘和不懈努力，律师从事涉税业务在一二线城市已经被广泛认可，特别是具有税务和法律复合背景的律师，更是成为各地市场的“宠儿”。

天时不如地利，地利不如人和，仅仅有孕育税务律师的土壤是远远不够的，成功的关键是“人和”，这要求律师应对涉税服务市场有清晰的认知，并采取正确的策略。华税的10年，是税务律师中国化探索的10年，积累了丰富的实践经验，对于律师拓展涉税业务，弥足珍贵：

1、不要去做想象中的业务，市场需求才是硬道理。华税的前5年是以非诉为主的，近5年是以税务争议为主，决定因素不是华税怎么想，而是市场的需求。2008年新企业所得税法颁布实施，华税敏锐的察觉到市场机遇，迅速推出包括高科技企业认定、复审、维持等一套成熟的服务产品，赢得了市场和一大批优质客户，打下坚实的发展基础。

2、客户有需要不是关键，关键是要“签单”。现实中，还有一个非常突出的问题，很多华税学院的学员反应，与客户见面后，为客户提供咨询，客户都是满心欢喜，可是就是签不了单。律师业毕竟不是公益慈善，不能签单说明这个业务还不足以让客户买单，或者谈判能力有待提升。

3、服务精准化，专业细分化。华税从成立伊始，就坚持公司化运营和管理，业务部门划分为若干个小组，素业有专攻。实践证明，服务定位越精准，越容易成功获得市场。2017年以来，围绕石化企业变名虚开，通过精准定位，华税成功代理了一大批重案大案。

4、品牌是专业服务的标签，品牌高于一切。构建自己的品牌贯穿华税发展的10年，专业、市场定位、获得客户口碑，都是形成品牌的基础，但不是品牌的全部，在华税对外谈判、服务、拓展中，一切以维护华税专业品牌作为行为的根本原则和评判是非的标准，品牌高于一切。

5、提高服务收费标准，摆脱低端恶性竞争。律师的价值是专业服务，收费高低并不是客户最关注的，能否给客户带来明显高于收费的价值，才是维系客户的关键。涉税法律服务，通常都是涉及大额的税额，相比较于华税的高额收费，华税给客户带来的实际价值更大。

6、摒弃“酒香不怕巷子深”，营销要多管齐下。一件事情的成功，从来都是多管齐下。华税成立的时候，是网站流量时代，后续又经历微博时代，到目前的微信自媒体时代。每一个阶段，华都走在了前列，创建中国第一个财税律师网，成为博客大V,2013年开设“华税”微信号，目前专业级粉丝超10万。

7、积极做公益培训，乐于专业分享。华税在做好自身专业和业务的同时，还积极承办全国律协、中税协的专业培训项目，从2014年开始，每年举办一届“中国税务律师、税务师和税法研究生暑期学院”，适时将从业实践经过精心编撰，在法律出版社、税务出版社出版专业著作，这些公益活动大大提高了华税的专业知名度和品牌美誉度，还培养了一大批的粉丝和潜在客户。

8、有容乃大，积极推动行业发展。作为中国第一家成立的专业化税法律师事务所，华税始终认为，税务律师行业大有可为，推动整个行业发展，华税才能走的更远。从2010年华税推动举办首届税务律师论坛，后续发展成为每年一届的“中国税法论坛暨中国税务律师和税务师论坛”，2018年，华税创办华税学院，旨在继续推动涉税律师的专业化，为国家税收法治化做贡献。

9、税务律师和其他专业律师都是天然的合作者。涉税业务和其他领域，特别是公司法领域业务，存在天然的互补性，一项并购业务需要公司法律师，同时也需要一位资深的税务律师。诉讼律师，税务争议案件通常也需要专业税务律师的协助。

10、和会计师、税务师等业务互补，合作空间广阔。华税和包括四大等知名的会计师事务所都建立了良好的合作沟通关系，华税有三分之一的业务来自于外部机构的推荐。特别是，一些税务争议案件，很多来自会计师、税务师的推荐。

在成功经验面前，后继者不要试图去模仿，成功从来都是很难进行复制的，而是要善于学习，抓住其中的精髓。

华税发展的十年，是中国税务律师“从无到有”的过程，税务律师在中国还刚刚起步，特别是国家大力推进税收法治化的背景下，涉税法律服务市场已成为“蓝海市场”，未来市场容量不低于200亿元，可以容纳超过3-5万名税务律师。相比较传统律师、税务师、注册会计师等，税务律师具备“税务+法律”复合专业背景，在税务争议解决等诸多领域具有天然的优势！

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